當銷(xiāo)售員和客戶(hù)在價(jià)格上出現分歧，無(wú)法達成一致時(shí)，談判就會(huì )陷入僵局，很可能以失敗告終。此時(shí)，銷(xiāo)售員該如何應對呢？

面對談判價(jià)格的僵局時(shí)，銷(xiāo)售員一定要沉穩冷靜，坦然面對來(lái)自客戶(hù)的各方面壓力，審時(shí)度勢，隨機應變，盡快扭轉不利局面，爭取銷(xiāo)售的成功。

價(jià)格是決定交易成敗的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判場(chǎng)上，需要銷(xiāo)售員慎之又慎。

首先，我們來(lái)看一下銷(xiāo)售大師們是如何走出價(jià)格僵局的：
 
美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)管理大師奧里森·馬登：“與客戶(hù)談判是一個(gè)心理交戰的過(guò)程，也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，只有一步一步地挖掘客戶(hù)的心中所想，才能不斷地找到問(wèn)題的癥結，打破價(jià)格僵局，推動(dòng)談判的進(jìn)行?！?br />
美國著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)大師雷蒙·A·施萊辛斯基：“銷(xiāo)售員和客戶(hù)在價(jià)格談判過(guò)程中產(chǎn)生異議、陷入僵局，是很常見(jiàn)的一種情況。因為客戶(hù)對價(jià)格有異議，才表明他想與你達成價(jià)格協(xié)議，與你成交。只要你能正確地處理和客戶(hù)之間的矛盾和分歧，就能解除價(jià)格異議，打破僵局?！?br />  
價(jià)格談判陷入僵局，也許是因為銷(xiāo)售員考慮得不夠周全。只要你沒(méi)有摸透客戶(hù)的心理，沒(méi)有為客戶(hù)作及時(shí)的疏導，就會(huì )有方方面面的價(jià)格問(wèn)題涌現出來(lái)。因此，聰明的銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售活動(dòng)中會(huì )時(shí)刻注意，有效避免。

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一名電腦銷(xiāo)售員去拜訪(fǎng)一位公司經(jīng)理。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的洽談之后，經(jīng)理對他的產(chǎn)品表現出濃厚的興趣，因為他也很想為公司添置一些新的設備，但是在價(jià)格上雙方都不想讓步。
 
客戶(hù)：“你們的價(jià)格太高，我們承受不了，而且我們的電腦雖然舊一點(diǎn)，但還是能用的?！?br />
銷(xiāo)售員：“我們的電腦現在在做促銷(xiāo)活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)降得很低了，真的沒(méi)有降價(jià)余地了?！?br />
客戶(hù)：“我們要訂購幾十臺，你還出那么高的價(jià)格。以你們的價(jià)格，我們最多只能買(mǎi)幾臺，不能團購了?！?br />
銷(xiāo)售員：“不是我不降，而是公司制定了這個(gè)價(jià)格，我也沒(méi)有辦法改變啊?！?br />  
由此，談判陷入了僵局，如果銷(xiāo)售員給出了這樣的回答，很有可能使客戶(hù)連購買(mǎi)的欲望都沒(méi)有了。對于價(jià)格的僵局，我們不如這樣來(lái)打破。
 
客戶(hù)：“你們的價(jià)格，使我們購買(mǎi)產(chǎn)品的欲望大大降低?！?br />
銷(xiāo)售員：“現在產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快，對于高科技的產(chǎn)品，當然是越新越好了，它可不同于桌子上的這杯清茶，時(shí)間越久味道越香濃的。您是這方面的專(zhuān)家，很多關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)的信息，我想我沒(méi)有必要多說(shuō)吧。這個(gè)價(jià)格確實(shí)是市場(chǎng)上最低的了，真的不能再降了?！?br />
客戶(hù)：“這樣吧，每臺降價(jià)100元，我就訂購100臺?！?br />
銷(xiāo)售員：“您真是個(gè)市場(chǎng)的行家，報價(jià)也這么有水準。好吧，您要的也很多，我們就退一步，這回我們權當照顧老客戶(hù)了，以后希望我們能長(cháng)期合作?！?br />
客戶(hù)：“好的?！?br /> ◆ ◆ ◆ ◆

當價(jià)格談判陷入僵局時(shí)，銷(xiāo)售員可以試探客戶(hù)的成交心理，只要有一線(xiàn)希望，就要想方設法留住他。

還有一個(gè)栗子。
   
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一位家具公司的銷(xiāo)售員去拜訪(fǎng)一位裝飾公司的經(jīng)理。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售員的詳細介紹，客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量非常滿(mǎn)意，但是在價(jià)格問(wèn)題上卻出現了異議。

“我感覺(jué)很好，很適合我們裝飾使用。就是有點(diǎn)貴，我多訂購點(diǎn)，你能幫我們在價(jià)格上降低一點(diǎn)嗎？”

“我想您也去我們公司參觀(guān)過(guò)了，產(chǎn)品您也見(jiàn)到了，全是今年新上市的家具。材料是上好的木材，并且是精工細作而成，造型美觀(guān)，線(xiàn)條平緩流暢，具有很強的藝術(shù)感，在市場(chǎng)上也是非常受歡迎的。集聚如此多的優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品報價(jià)真的很低了?！?br />
“你說(shuō)的是有道理，但是我們的訂貨量很大啊。價(jià)格就真的沒(méi)有回旋的余地嗎？”客戶(hù)對產(chǎn)品的任何方面都滿(mǎn)意，就是對價(jià)格有異議。氣氛開(kāi)始趨于緊張。

“如果訂貨量大，我們可以?xún)?yōu)惠，但是產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比高了，自然優(yōu)惠就相對少了。像您這樣的大客戶(hù)，自身的內涵和智慧都非常高，自然就會(huì )看重性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，您說(shuō)對吧？”

客戶(hù)對于這樣恭維自己的語(yǔ)言實(shí)在無(wú)法抗拒了，笑笑說(shuō)：“好吧，就這樣吧?！?br /> ◆ ◆ ◆ ◆

在即將進(jìn)入談判僵局時(shí)，銷(xiāo)售員話(huà)鋒一轉，及時(shí)扭轉了局勢，一句話(huà)把客戶(hù)拉了回來(lái)，讓客戶(hù)不得不與他成交。在面對談判僵局時(shí)，銷(xiāo)售員一定要學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，審時(shí)度勢，用智慧和幽默沖破談判帶來(lái)的阻力，快速扭轉局面，以獲得談判的成功。

那么，在談判過(guò)程中遇到價(jià)格僵局，應該如何攻克呢？
 
1
把尊重客戶(hù)放在第一位
無(wú)論在銷(xiāo)售中發(fā)生什么矛盾，首先要把尊重客戶(hù)放在第一位，這是化解價(jià)格談判僵局的基本條件。在談判中無(wú)論客戶(hù)持什么態(tài)度，作為銷(xiāo)售員都要以微笑待之，始終讓客戶(hù)有受尊重的感覺(jué)。這是對待客戶(hù)的基本要求，同時(shí)這樣做你也會(huì )受到客戶(hù)的尊重。
 
2
用幽默打破尷尬場(chǎng)面
在談判僵局中，除了尊重客戶(hù)之外，還要為談判環(huán)境營(yíng)造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感，而幽默正是維護這種氛圍的潤滑劑。當然，幽默也需要一定的技巧。幽默的話(huà)題一定要和談判的話(huà)題相吻合，目的是為了打破尷尬的場(chǎng)面，讓談判能夠順利進(jìn)行下去。
 
3
選擇適當讓步
當價(jià)格談判陷入僵局后，能否掃除障礙獲得最后的成功，完全取決于銷(xiāo)售員采取什么樣的措施。你可以與客戶(hù)耐心商談，認真地分析雙方的利弊得失，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。萬(wàn)不得已時(shí)，在雙贏(yíng)的基礎上，銷(xiāo)售員可以選擇適當地讓步。
 
4
調換談判人員
在談判僵局中，輪番調換銷(xiāo)售員也可以推動(dòng)談判的進(jìn)行。價(jià)格僵局是由多方面原因造成的，也許就是因為某位銷(xiāo)售員的登場(chǎng)，才把順利的談判帶入了冷場(chǎng)期。所以，幾個(gè)銷(xiāo)售員協(xié)同合作，問(wèn)題也許就會(huì )迎刃而解。
 
談判是一個(gè)相互合作、最終實(shí)現共贏(yíng)的過(guò)程，因此，在與客戶(hù)的談判中出現僵局是很正常的事情。當你遇到這樣的情況時(shí)，逃避退縮是毫無(wú)用處的，只有勇敢地去面對，想方設法走出困境，才能有效地推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。